TUE WENIGER ERREICHE MEHR Teil 3

Transkript

1 TUE WENIGER ERREICHE MEHR Teil 3 Moin, Moin aus Bremerhaven! Alle reden über die Digitale Revolution - aber wesentlich radikaler ist die demographische Revolution. Noch vor 50 Jahren gingen die meisten Arbeitnehmer mit 65 in Rente. Die Männer starben, statistisch gesehen, mit 68, die Frauen mit 73. Das Zahnarztpraxen-Credo lautete damals: Gewinne junge Patienten, um zu wachsen. Oder: Jung, reich und erfolgreich - statt arm, alt und krank. Das neue Gesundheitsbewusstsein, die Patientenziele und Ärzte haben sich in den letzten 20 Jahren völlig verändert. Das neue Credo für Zahnärzte lautet: Gewinne alte Patienten, um zu wachsen. Oder: Alt, reich und Lebensqualität.

2 ERREICHE MEHR Tue weniger Teil 3 Der Abschluss

3 50+ hier sind Ihre Chancen Ihre Chance lautet: Die gravierenden Änderungen in der Gesellschaft, kurz die demografische Revolution den Entscheidern in Ihren Bestandspraxen bewusst zu machen. Die Chancen, die in diesem Bewusstmachen liegen, gilt es zu nutzen. 1. Gewinnen Sie sich zunächst selbst für dieses Schlüsselthema. Lesen Sie die Fakten und hinterfragen Sie alle unsere Aussagen. Denn nur was Sie selbst begeistert, gewinnt am Ende auch Ihren Zahnarzt. 2. Lassen Sie den Zahnarzt die Revolution bei Ihrem ermutigenden Besuch spürbar erleben. 3. Gewinnen Sie mit den Fakten und deren Emotionalisierung das Vertrauen des Zahnarztes. Schildern Sie die fünf wichtigsten demografischen Chancen für die Zahnarztpraxis. Bauen Sie Ängste ab. 4. Seien Sie gewinnend nicht belehrend. Verbessern Sie Ihre Kundenbeziehung mit dem Thema Diskutieren Sie, warum der Bereich 50+ das neue große Thema ist und mit Abstand das größte Wachstumspotenzial hat. 2

4 Was bedeutet 50+ für den Zahnarzt? steht für ein neues Kommunikationsmodell Neue Kommunikation bedeutet: Mehr Zufriedenheit und höhere Erfolge... Kommunikation heißt: mit weniger Aufwand, mehr zu erreichen... bedeutet: Patienten bewusster zu machen, ihren Sinn zu entwickeln... bringt jährlich bis zu Euro zusätzlichen Leistungsumsatz in die Praxis... bedeutet also auch 50 % mehr Gewinn vom Mehrumsatz... heißt: Niemandem etwas wegnehmen, sondern den Markt zu vergrößern... bedeutet: Drei hochwertige Arbeiten zusätzlich pro Monat... steht für: Mehr Gesundheit für die Patienten... bewirkt: Patienten zum Denken zu bringen... bedeutet: Mehr Lebensqualität für ältere Patienten... ermöglicht, dass der Patient in Ruhe zu Hause entscheiden kann... bedeutet: Patienten die Wahl zu geben... bedeutet: Patienten alle Alternativen aufzuzeigen... bedeutet: Zeitersparnis in der Praxis... bedeutet: Die Ängstlichen wieder zum Leben zurückzuführen

5 Was bedeutet 50+ für das Labor? bedeutet Ausbau des potenziellen Zahnersatzes... bedeutet mehr Kooperation zwischen Praxis und Labor... bedeutet intensiveren Patientenkontakt... bedeutet bis zu Euro zusätzlichen ZE pro Jahr... heißt also auch: 50 % mehr Gewinn für das Labor... bedeutet monatlich vier hochwertige Arbeiten mit zwei Praxen... ist eine Markterweiterung niemandem wird etwas weggenommen... bedeutet mehr Zukunftssicherheit für das Labor... bedeutet, das Labor kann selbst aktiv werden und Markt machen... bedeutet zufriedenere Praxen und Patienten bedeutet die neue Art der Kooperation, die Zukunft schafft... bedeutet heraus zu finden, welche Bestandspraxis mehr Kooperation zulassen kann bedeutet von 5 Bestandspraxen 3 zu gewinnen.

6 Folgende Situation erwartet Sie beim Erstgespräch mit dem Zahnarzt Ihre Bestandszahnärzte denken und urteilen aus Gewohnheit über ihre älteren Patienten alle gleich. Das klingt in etwa so: Ich kenne meine älteren Patienten ich weiß, was möglich ist und was nicht. Ich berate meine Patienten schon immer gut. Und richtig. Ich will nichts verkaufen ich warte bis der Patient auf mich zukommt. Ich mache das seit vielen Jahren so ich brauche vom Labor keine Hilfe. Das ist bestimmt nur eine Marketingidee von dem Labor, die wollen nur zusätzlich verkaufen Ich möchte kein Patientenmarketing in meiner Praxis. Meine 50+ Patienten haben kein Geld für große Arbeiten. Eigentlich traue ich mich auch nicht an solch große Arbeiten heran 5

7 Diese eingefahrenen Vorurteile gilt es zu erschüttern. Sie punkten mit neuen Informationen. Zum Beispiel: Alle reden über die digitale Revolution aber wesentlich radikaler ist die demografische Revolution. Noch vor 50 Jahren gingen die meisten Arbeitnehmer mit 65 in Rente. Die Männer starben, statistisch gesehen, mit 68, die Frauen mit 73. Zu dieser Zeit hatten die Älteren keine großen Wünsche und Bedürfnisse. Ihr Einkommen und Vermögen hielt sich in Grenzen. Ältere Patienten waren damals treu hatten aber wenig finanzielle Möglichkeiten. Das Zahnarztpraxen-Credo lautete damals: Gewinne junge Patienten, um zu wachsen. Oder: Jung, reich und erfolgreich statt alt, arm und krank. Seit 1972 sterben in Deutschland mehr Menschen, als geboren werden. Diese Tendenz hält also mehr als 45 Jahre an. Seit 2011 ist die Hälfte der Erwachsenen über 50 Jahre alt. Das Gesundheitsbewusstsein an sich und die Ziele der Menschen und Ärzte haben sich in den letzten 20 Jahren völlig verändert. Heute will jeder jung bleiben und das ist möglich: gesünderes Essen, weniger Zigaretten, mehr Sport und Fitness. Die moderne Medizin, die Mode, der Buch- und Zeitschriftenmarkt und vieles mehr helfen der Bevölkerung, immer jünger zu bleiben, zu werden, sich zu fühlen. All das hat dazu geführt, dass sich heute ein 60-Jähriger wie 45 fühlt, die 70-Jährige wie 55 Jahre alt und der 80-Jährige wie 65. Sich jünger zu fühlen, als man an Jahren ist, ist ganz normal geworden. Das Lebensalter in Jahren hat seinen Schrecken verloren, denn das gefühlte Alter bestimmt die Wahrnehmung. 6

8 Heute können die jungen Alten sich das jung sein auch finanziell ermöglichen. So sind 85 % des gesamten Barvermögens bei Deutschlands Banken und Sparkassen in Besitz der 50+ Bürger. Das heißt, jeder zweite Euro stammt aus der Geldbörse eines Menschen der Altersklasse 50+. So wundert es nicht, dass die meisten Neuwagen, Eigentumswohnungen und Kreuzfahrten von 50+ Käufern erworben werden. Ich haben keine Lust mehr auf zweitoder drittklassige Lösungen, die in erster Linie billiger sind. Nicht, weil ich arrogant geworden bin, sondern nur, weil ich an einem Punkt in meinem Leben stehe, an dem ich für billige Lösungen keine Zeit mehr verschwenden will. Ich will nur noch das, was meine Lebensqualität tatsächlich deutlich verbessert. Ich möchte keine Experimente mehr. Außerdem werden in Deutschland jeden Tag 225 Millionen Euro aus fälligen Lebensversicherungen ausgezahlt. In 2016 wurden in Deutschland täglich 780 Millionen Euro vererbt. Davon liegen 52 % zwischen 50 und Euro. Nur 0,2 % der Fälle sind größer als Euro. Die jungen Alten haben sich von ihrer Vorgängergeneration längst emanzipiert. Sie sagen: Heute weiß ich, dass das Beste nicht zugleich das billigste sein kann aber heute bin ich es mir wert. Es bedeutet mir nichts, reich auf dem Friedhof zu liegen ich muss nicht mehr noch mehr Geld sparen. Ich will in den kommenden Jahren ein schönes Leben genießen auch wenn meine Rente weniger geworden ist, ich habe genug gespart. Ich will Gesundheit rundum und meine Zähne im Mund behalten, bis zum Schluss. Ich will gut aussehen das ist doch nicht zu viel verlangt! 7

9 DAS GESPRÄCH ZWISCHEN LABOR UND BESTANDSPRAXIS Bewusstsein 1. Welches Ziel habe ich, welches 14 Ergebnis will ich mit dem Zahnarzt Umsetzungs-Momentum 10 Tage erarbeiten? 2. Mit welchen Vorurteilen rechne ich? 3. Wie lauten meine fünf besten 50+ Argumente? 4. So emotionalisiere ich meine 50+ Argumente, um eine dauerhafte Umsetzung zu erreichen. 5. Welche Fragen werde ich noch stellen? 6. Der Zahnarzt fragt wie reagiere ich? 6 Das Umsetzungs-Momentum Zeit für Fühlen. 7. Die Frage des Zahnarztes an den Patienten: Wollen Sie Ihre Zähne bis zum Lebensende behalten? 8. Bei positiver Antwort: Abdrücke erstellen und abholen lassen. 9. Situationsmodell erstellen. 10. Gespräch DTL / ZA wie sieht die ideale Lösung aus? 11. Ein 50+ Wax-up wird im Labor erstellt. 12. Den Patienten einbestellen und gemeinsam den neuen 50+ Kommunikationsweg für Bewusstsein und Sinn beschreiten. 13. Entscheidungsfindung des Patienten zu Hause. 14. Start des Projektes 50+ mit dem Zahnarzt festlegen. 8

10 DIE NEUE 50+ KOMMUNIKATION DAS DREIECK ZAHNARZT, DENTALLABOR UND PATIENT Bewusstsein Welches Ergebnis will der Patient? Wie lautet seine mitgebrachte e d c b a 10 9 Umsetzungs-Momentum 10 Tage Meinung? 3. Warum sind Sie hier? Die 3 Experten. 4. Situationsmodell besprechen: Was sagen Ihnen Ihre Zähne, nach Ihrem gesunden Menschenverstand? [OK/UK] 5. Was sagt die Technik? 6. Was denkt der Zahnarzt? 7. Was zeigt ein etwaiges Röntgenbild? 8. Was zeigt evt. das Foto? Das Umsetzungs-Momentum Zeit für Fühlen Wax-Up überreichen und begreifen lassen. 10. Emotionalisieren: Welche Vor-/Nachteile sehen Sie im Vergleich vorher/nachher? Für Ihr Essen, für Ihre Verdauung, für Ihre Lebensfreude, für Ihre persönliche Wirkung, für Ihre eigene Zufriedenheit, für Ihre Lebensqualität, für Ihre Aussprache, für Ihr Wohlbefinden? 11. Gespräch über Kosten. 12. Wie wird es möglich, dass der Patient sich die Arbeit leisten kann? 13. Alternativen besprechen. 14. Alternativen einzeichnen. 15. Entscheidungsfindung zu Haus 16. Einstieg in das Riesenrad - Bedenkzeit.Bewusstsein und Sinn beschreiten. 9

11 Das Umsetzungs-Momentum Nutzen Sie das Umsetzungsmomentum für eine dauerhafte Umsetzung. E M O T I O N A L I S I E R G U N Denken Ziele Politik + Umsetzung Eintägige, vertiefende Workshops zum Thema Tue weniger erreiche mehr finden in folgenden Städten für Sie statt: München, 18. Januar 2019, Köln, 23. Januar 2019, Hamburg, 30. Januar 2019, Leipzig, 13. Februar 2019, Bremerhaven, 15. Februar 2019 Weiterhin können Sie den Laborvortrag Praxisrevolution 2019 die NEUE 50+ Kommunikation auf Anfrage buchen. P.A. Müller Unternehmensberatung Hafenstraße Bremerhaven info@pamueller.de 10