Professionelles Filialmanagement Ein modulares Trainings- und Coachingkonzept

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1 Professionelles Filialmanagement Ein modulares Trainings- und Coachingkonzept

2 Ziel: Klarheit über meine fachlichen und persönlichen Ressourcen und meine Verantwortung als Führungskraft. 1. Meine Rolle als Führungskraft 1.1 Mein Führungsverständnis Die Führungskraft steht für den Gesamterfolg des Teams/der Abteilung/der Filiale Zusammenwirken von Führungskraft, Mitarbeiter, Geschäftsleitung im Sinne des Kunden und unter Ertragsaspekten Mein Verantwortungsbereich Wo konkret ist mein Verantwortungsbereich und wie gestalte ich diesen? Die Führungskraft im Spagat zwischen Unternehmensführung und Mitarbeiter Wie gehe ich mit den Interessen der Unternehmensführung und den Interessen der Mitarbeiter unter Einbeziehung des Kunden um? 1.2 Wirkung meiner Führungspersönlichkeit Wie wirke ich persönlich, welche Wirkung will ich erzielen und wie kann ich diese beeinflussen? 1.3 Meine Motivstruktur Was sind meine eigenen Motive, wie passen diese zu meiner Tätigkeit und welche Motive treiben mich tatsächlich an? 1.4 Persönliche Stärken nutzen Worin bin ich besonders gut und wie kann ich meine Stärken am besten für das Unternehmen und die Mitarbeiter einsetzen? Seite 2

3 Ziel: Struktur und Ablauf der Vertriebsführung beherrschen und aktiv anwenden. 2. Struktur in Vertrieb und Führung 2.1 Ziele Zielsetzung und Zielvereinbarung als Modul zum ertragsorientierten Vertrieb Vision und Strategie Vision und Strategie des Unternehmens verständlich machen und das Handeln danach ausrichten Vertriebsziele festlegen Definition und Konkretisierung von Vertriebszielen für den Standort, das Team und den Mitarbeiter. Berücksichtigung von qualitativen und quantitativen Aspekten Aktuelle Informationen Gezielte Informationsweitergabe an das Team, Organisation und Verteilung der Informationen 2.2 Planung Erforderliche Maßnahmen für alle Bereiche planen Ressourcen und Aktivitäten Die optimale Nutzung der vorhandenen Ressourcen und daraus die erforderlichen Aktivitäten ableiten Seite 3

4 2.3 Aktivitäten und deren Steuerung Sowohl allgemeine (z.b. Kampagnen) als auch individuelle Aktivitäten zur Zielerreichung festlegen, vereinbaren und durchführen Konkret vereinbaren Durch ein hohes Maß an Verbindlichkeit im Team und mit jedem einzelnen Mitarbeiter konkrete Handlungsfelder festlegen Systematischer Vertrieb Die einzelnen Vertriebsschritte analysieren, bedarfsorientiert weiterentwickeln und in die Praxis umsetzen Intervention und Optimierung Konkrete Hilfestellung bei Fehlentwicklungen geben um die Vertriebsaktivitäten der Mitarbeiter nachhaltig zu optimieren 2.4 Kontrolle Zeitnah den Grad der Umsetzung analysieren und durch Förderung bzw. Veränderung in den Vorgehensweisen das gewünschte Ergebnis sicherstellen Vertriebserfolg analysieren Aus den Ergebnissen weitere Handlungsfelder ableiten Soll- / Ist-Abgleich Ständigen, konkreten Soll- / Ist-Abgleich durchführen Seite 4

5 Ziel: Potenziale der Mitarbeiter erkennen und optimal nutzen. Durch effiziente Gesprächsführung und verbindliche Vereinbarungen die Mitarbeiter unterstützen und nachhaltig den Erfolg sichern. 3. Beziehungsdynamik in der Mitarbeiterführung 3.1 Mitarbeiterkommunikation Eine positive Gesprächskultur schaffen, durch regelmäßige Einzelgespräche nah dran sein und die Mitarbeiter fordern und fördern Leitfaden für eine effiziente Gesprächsführung Was sind die konkreten Inhalte für das Mitarbeitergespräch, welche Reihenfolge macht Sinn und wo sind die Schwerpunkte? Motivierende Einzelgespräche Mitarbeitergespräche die zur Leistung motivieren, Inhalte und Ablauf Verbindliche Vereinbarungen Einfache und konkrete Vereinbarungen aus dem Gespräch, deren Nutzen und die Sicherstellung der Umsetzung Lob und Anerkennung Richtiges loben, Zeitpunkt und Dosierung 3.2 Mitarbeiterentwicklung Entwicklung der Mitarbeiter mit dem Fokus Spaß am Vertrieb und am Erfolg Eigenverantwortung stärken Förderung der Mitarbeiter hin zu eigenverantwortlichen Vorgehensweisen und der Erarbeitung von praktikablen Lösungen Seite 5

6 3.2.2 Stärkenprofil Analyse der Stärken der Mitarbeiter und deren Forcierung Motivstruktur Wie sind die Motive der Mitarbeiter, wie passen diese zur jeweiligen Tätigkeit und welche Motive treiben sie tatsächlich an? 3.3 Führungskraft als Coach Die sinnvolle Praxisbegleitung der Mitarbeiter und die gemeinsame Reflektion der Tätigkeit Ermittlung des Coachingbedarfs Wo benötigt der Mitarbeiter Unterstützung, wo sind seine Lernfelder? Gezieltes Coaching In welchen Schritten des Vertriebsprozesses kann der Mitarbeiter sich konkret verbessern; welche Vorgehensweisen machen Sinn; wie kann er diese in der Praxis umsetzen? Seite 6

7 Ziel: Aktive Beteiligung und Mitgestaltung im Team forcieren. Die Mitarbeiter bringen ihr persönliches Know-how ein und übernehmen Verantwortung für das Team. 4. Teamdynamik 4.1 Gemeinsam zum Erfolg Zusammenstellen und formieren eines erfolgreichen Vertriebsteams 4.2 Nutzung der unterschiedlichen Ressourcen Welche meiner Teammitglieder haben welche Stärken und wie können wir diese gemeinsam ziel- und erfolgsorientiert einsetzen? 4.3 Struktur und Ablauf von Teambesprechungen Teambesprechungen, die kompakt und effizient zur Zielerreichung beitragen. Erarbeitung und Priorisierung von Maßnahmen 4.4 Know-how-Transfer Die Sicherstellung von Best-Practice-Ansätzen, deren Umsetzung und Weiterentwicklung im Team 4.5 Feedback-Kultur Wie erzeuge und fördere ich eine erfolgsorientierte Feedback-Kultur? Seite 7

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