Spiel-Satz-Sieg. Der Kurze Weg zum Kundentermin.

Transkript

1 Spiel-Satz-Sieg Der Kurze Weg zum Kundentermin

2 Zielstellung Kundentermin durch Kaltakquise» Tauschen Sie die Rolle: Werden Sie gern angerufen obwohl Sie nichts brauchen bzw. Ihnen nichts fehlt?» Kaltakquise kommt immer ungelegen.» Einen Kunden den man noch nicht hat, kann man auch nicht verlieren.» Kaltakquise ist Arbeit!

3 Vorbereitung zur Kaltakquise» Recherche zu potentiellen Kunden sowie, falls möglich, dem korrektem Ansprechpartner. Wenn der Ansprechpartner bekannt ist, kann man in der Zentrale deutlich eher durchgestellt werden!» Sie haben im Akquisetelefonat kaum die Möglichkeit eine Bedarfsanalyse durchzuführen. Daher sollten Sie sich sicher sein, dass der potentielle Abnehmer tatsächlich Kundenpotential hat.

4 Persönliche Vorbereitungen» Fühl Dich wohl!» Freu Dich auf die Möglichkeit neue Menschen zu sprechen und Firmen zu erobern.» Fokussiere Dich auf den Termin.» Schreibe einen kurzen Leitfaden.» Koche einen Tee.» Auf ausreichend Pausen vorbereiten (z. B. immer nach vier Telefonaten 15 Minuten Pause).

5 Der Leitfaden» Erstellen der ersten Sätze.» Hierfür gibt es keine Standard Sätze. Diese sind vom Produkt abhängig.» Gutes Beispiel: Herr Meierdirks, wenn man erfolgreiche Betriebe der (z. B.) Metallverarbeitung fragt warum Sie, seit vielen Jahren, mit enesty zusammenarbeiten, dann werden immer drei Punkte genannt:» Weil enesty.» Weil enesty.» Weil enesty.» Sicher gute Gründe für Sie, Herr.

6 Grundlagen des Erst-Telefonats» Die akustische Visitenkarte beim ausgehenden Telefonat:» Kunststofftechnik Leonberg,.» Guten Tag Herr/Frau., Jonathan Franke von enesty. Herr/ Frau» Ansprechpartner wenn möglich beim Namen nennen eigenen Namen nennen Firma nennen Gespräch beginnen

7 Grundlagen des Erst-Telefonats» Nur den Termin!» Erklären Sie nicht Ihr Produkt, sondern verkaufen Sie nur den Termin.» Wenn der Interessent nähere Informationen wünscht:» Das erkläre ich Ihnen gern in einem kurzen Gespräch von 30 min. Wann passt es Ihnen? Am gegen 9.15 Uhr oder am um Uhr?

8 Grundlagen des Erst-Telefonats» Gehen Sie bei der Terminvereinbarung wie folgt vor:» Geben Sie zwei Wahlmöglichkeiten, wobei Ihr Favorit der zweite Vorschlag sein sollte.» 80 % entscheiden sich sollten beide Termine noch frei sein für den zweiten Vorschlag» Machen Sie einen Terminvorschlag mit 3 bis 4 Wochen Vorlauf, denn alle haben immer zwei Wochen zu tun.» Vereinbaren Sie einen Termin von ca. 30 Minuten. Bei Uhrzeit keine vollen Stunden nennen (8.45 Uhr statt 9 Uhr)» Zum Schluss wiederholen» Termin per Mail bestätigen

9 Grundlagen des Erst-Telefonats» Sollte der Angerufene gestresst klingen sagen Sie es! Und fragen ihn, wann es besser passt.» Fragen Sie jedoch nicht immer ob es passt, sondern nur wenn der Gesprächspartner genervt / gestresst klingt.

10 Grundlagen des Erst-Telefonats» 180 Sekunden-Regel» Ein Erst-Telefonat sollte im Normalfall nicht länger als 3 Minuten andauern.» Halten Sie die Spannung hoch.» Stellen Sie zur Übung eine Stopp-Uhr neben das Telefon.

11 Einwandbehandlung» Einwände sind als Bitte des Kunden an Sie zu werten:» Hilf mir das noch besser zu verstehen, damit ich Deinem Angebot zustimmen kann.» NEIN» N och» E ein» I mpuls» N ötig

12 Positives Ende des Telefonats» Schaffen Sie Erwartungen:» Herr/Frau.. Sie werden nach unserem Gespräch die Fertigung von.. mit anderen Augen sehen.» Die zu realisierenden Kosteneinsparungen werden Ihr Unternehmen voranbringen.».

13 Nachbereitung» Terminbestätigung ins Outlook oder per Mail.» Terminbestätigung immer mit konkreten Gesprächsinhalten übersenden.» CRM nutzen falls vorhanden» Nur bei unsicheren Terminen in großer Entfernung vorher nochmals vergewissern ob der Termin wirklich stattfindet.

14 Viel Spaß bei der Kaltakquise!

15 Kontakt enesty gmbh headquarter Fröndenberger Straße Hartha Germany sales office Am Weißiger Bach Dresden Germany phone fax mail web