Gut in Kontakt kommen: Ansprache von Unternehmen für die Kooperation

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1 Gut in Kontakt kommen: Ansprache von Unternehmen für die Kooperation André Koch-Engelmann & Carolin Oppenrieder (UPJ e.v.) Hamburg, 29. Januar 2013 Das Projekt XENOS Panorama Bund wird im Rahmen des XENOS-Programms "Integration und Vielfalt" durch das Bundesministerium für Arbeit und Soziales und den Europäischen Sozialfonds gefördert.

2 Agenda 1. Begrüßung & Vorstellung 2. Warum Kooperation: Vorurteile, Risiken und Chancen 3. Unternehmen als Partner gewinnen und behalten 4. Zufälle ermöglichen 5. Übung: Cocktail Pitch 6. Offene Fragen & Feedback 2

3 Unternehmen als Partner für Kooperationsprojekte gewinnen und behalten Carolin Oppenrieder (UPJ e.v.) Hamburg, 29. Januar 2013 Das Projekt XENOS Panorama Bund wird im Rahmen des XENOS-Programms "Integration und Vielfalt" durch das Bundesministerium für Arbeit und Soziales und den Europäischen Sozialfonds gefördert.

4 Ziele definieren (1/2) Welche Projekte eignen sich für eine Kooperation? Welcher Zeitrahmen steht für die Ansprache zur Verfügung? Welche Unternehmen sollen angesprochen werden? Welcher Kooperationsnutzen besteht für Unternehmen? Wer spricht die Unternehmen an? Welche Materialien müssen entwickelt werden? 4

5 Ziele definieren (2/2) Ziele müssen smart formuliert sein. Spezifisch Messbar Aktiv Realistisch Terminiert Beispiel: Bis zum 31. Dezember 2014 werden drei Unternehmenskooperationen vereinbart, die Ausbildungsmöglichkeiten für Jugendliche bieten und sich an einem Mentoringprogramm beteiligen. 5

6 Ansprache Durch wen? Der ideale Repräsentant der NPO verfügt über: Kommunikative Kompetenz Positive Rollendefinition Positive Einstellung Pionier- und Erfindergeist Fähigkeit zur unternehmerorientierten Kommunikation win-win-orientierung Klares Mandat 6

7 Suche nach möglichen Partnern Bundes- und Landesverbände IHKs, Handwerkskammern, Innungen etc. Themenbezogene Netzwerke und Initiativen Veranstaltungen Netzwerk der NPO Persönliche Kontakte (auch von Dritten) 7

8 Auswahl der richtigen Unternehmen Welche Unternehmens(typen) gibt es (in der Region) und welche kommen als Kooperationspartner in Betracht? Welche Unternehmen passen zum eigenen Profil? Welche Unternehmen passen zu den eigenen Bedarfen und Angeboten? Wer kennt wen? 8

9 Motive für Unternehmer Intrinsische Motive Ethische/persönliche Überzeugungen, Firmentradition Werteorientierung Religiöse Werte, Ansehen, Glaubwürdigkeit Handlungsorientierung Anpacker-Mentalität bei konkreten Problemen/Aufgaben Verbundenheit mit Beschäftigten und Region Wirtschaftliche Ziele Business Case: Wettbewerbsvorteil, Reputation, regionale Verankerung, Investorenerwartungen, Mitarbeitermotivation und -entwicklung etc. Meist Motivationsmix 9

10 Gut in Kontakt kommen Richtiger Ansprechpartner Wer ist im Unternehmen der Entscheider? Achtung: Personen entscheiden, nicht Funktionen Richtiges Format der Ansprache Brief/Mailing Telefonat Persönliches Gespräch 10

11 Phasen der Akquise Interesse wecken 11

12 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen 12

13 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen Vertrauen gewinnen 13

14 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen Vertrauen gewinnen Konkretisierung des Vorhabens 14

15 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen Vertrauen gewinnen Konkretisierung des Vorhabens Entscheidung ermöglichen 15

16 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen Vertrauen gewinnen Konkretisierung des Vorhabens Entscheidung ermöglichen Umsetzung des Vorhabens 16

17 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen Vertrauen gewinnen Konkretisierung des Vorhabens Entscheidung ermöglichen Umsetzung des Vorhabens Nachakquise 17

18 Phasen der Akquise Interesse wecken Nutzen zeigen Vertrauen gewinnen Konkretisierung des Vorhabens Entscheidung ermöglichen Umsetzung des Vorhabens Nachakquise 18

19 Gesprächsvorbereitung Entrée (z.b. Kontaktperson, Türöffner) verschaffen Eigene Rolle und Ziele bewusst machen Vorstellung des Projekts und Erfolgsgeschichten üben Nutzenangebot für den Gesprächspartner bewusst machen Alternativen zu Gesprächsblockern beherrschen Groben Gesprächsplan erarbeiten 19

20 Gesprächsdurchführung Regeln Einstieg über finanzielle Themen vermeiden Erfolgsgeschichten erzählen Konzentration auf ein Projekt Gemeinsamkeiten gemeinsam entwickeln Leitfaden Vorstellen Interesse wecken Nutzen zeigen Fragen & Zuhören Vereinbarung treffen 20

21 Präsentation und Materialien Dresscode: Wie man sich kleidet, so verkauft man Informationsmaterial (Flyer, Broschüre) Präsentation: Je individueller, desto erfolgreicher. Handout: Etwas zum begreifen und weitergeben. 21

22 Typische Gesprächsblocker Schlechte Zeiten Keine Zeit Kein Interesse Budget erschöpft Infos zuschicken Wir machen schon so viel Passt nicht zu uns 22

23 Gesprächsnachbereitung Schriftliche Zusammenfassung Bedanken Termin zur nächsten Kontaktaufnahme notieren To Dos abarbeiten Nachfassen 23

24 Goldene Regeln für die Kooperation Zuverlässigkeit ist oberstes Gebot. Termintreue ist für Unternehmen von besonderer Bedeutung. Unternehmensuhren ticken anders. Treten Sie so auf, wie Sie behandelt werden möchten. Erzählen Sie (gemeinsame) Erfolgsgeschichten. Informationen müssen offen und strukturiert sein. Beziehungen brauchen Pflege. Möglichkeiten und Grenzen müssen klar kommuniziert werden. Haken Sie nach. Sprechen Sie die gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit ab. 24

25 Vielen Dank! Carolin Oppenrieder UPJ e.v. Tel.: 069 / Mobil: 0163 / Mail: carolin.oppenrieder@upj.de