Wie Sie Ihre Interessenten dazu bringen JA! zu sagen

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1 Wie Sie Ihre Interessenten dazu bringen JA! zu sagen Persönliches Überzeugungsgespräch Überzeugende Gesprächsführung für Heilpraktiker, Therapeuten und Coaches Gabriele Ermen Einfühlsames Marketing Hauptstr Bensheim Tel. : info@heilpraktiker-marketing.com Persönliches Überzeugungsgespräch info@heilpraktiker-marketing.com Seite 1

2 1 Ziel des Trainings Dieses Training vermittelt Ihnen das Geheimnis erfolgreicher Gesprächsführung. Es richtet sich an Therapeuten (oder auch Coaches), die darunter leiden, dass sich Interessenten nur mal so erkundigen wollen. Sie verbringen Zeit damit, den Interessenten ihre Arbeit vorzustellen, doch diese werden dann nicht zu zahlenden Klienten. In manchen Fällen ärgert sich der Therapeut hinterher sogar, dass er dem Interessenten die Informationen gegeben hat, die dieser haben wollte ohne dafür bezahlt zu werden! Ich möchte Ihnen einen Leitfaden an die Hand geben, damit Sie in der Lage sind a) Sich von einnehmenden Schnupper-Patienten abzugrenzen und Ihr Pulver nicht schon im kostenlosen Info-Gespräch zu verschießen. b) Den Interessenten durch ein Coaching-Gespräch zu führen, an dessen Ende er sich frei entscheiden kann, ob er von Ihnen behandelt werden möchte oder nicht. Ohne Druck auszuüben oder ihm etwas aufzudrängen. c) Durch das Gespräch die Mitarbeit des Patienten zu motivieren, damit er sich besser an Ihre therapeutischen Vorgaben und Verschreibungen hält. d) Bei Einwänden oder Vorwänden des Interessenten herauszufinden, was sein eigentlicher Zweifel ist. e) Immer die passende Antwort parat zu haben, wenn er Einwände wie diese bringt: Ich habe kein Geld Ich habe keine Zeit Ich muss erst meinen Partner fragen Ich muss mir das noch überlegen f) Die Interessenten, die sich entscheiden, nicht in Ihre Behandlung zu kommen, trotzdem zu überzeugten Empfehlern zu machen. Wichtig: Lernen Sie den Gesprächsleitfaden nicht Wort für Wort auswendig! Es ist viel überzeugender, wenn Sie sinngemäß Ihre eigene Ausdrucksweise verwenden. Wenn Sie die Gespräche fünf- bis zehnmal mit einem Freund / einer Freundin oder Ihrem Partner trocken geübt haben, werden Sie sich sicher fühlen, Ihren Interessenten damit zu begegnen. Sie werden noch besser, wenn Sie weiterhin einmal pro Woche üben, auf jeden Einwand die richtige Überzeugende Antwort zu finden. Niemand wird es Ihnen übel nehmen, wenn Sie sich als Gesprächsleitfaden die Struktur auf Seite 4 dieses Skripts ausdrucken und vor sich hinlegen. Persönliches Überzeugungsgespräch info@heilpraktiker-marketing.com Seite 2

3 2 Warum überhaupt kostenlose Informationsgespräche? Viele Heilpraktiker, Therapeuten und Coaches haben nach einigen erfolglosen Versuchen beschlossen: Ich mache keine kostenlosen Gespräche. Das kostet nur meine Zeit und bringt sowieso nichts! Doch bitte versetzen Sie sich in die Lage einer Person, die beschlossen hat einen Heilpraktiker/ Therapeuten zu suchen. Wonach soll sie entscheiden, welcher der Richtige ist? Wie will sie sicher gehen, dass ihr Geld gut angelegt ist? Wenn sie auf gut Glück einen (kostenpflichtigen) Termin mit einem Behandler ausmacht, um dann festzustellen, dass sie mit ihm nicht warm wird, dann hat sie zum Fenster heraus geworfen je nach Preisklasse des Behandlers. Also ist es dieser Person lieber, wenn sie sich unverbindlich erkundigen kann. Sie spürt, dass Sie ein geringeres Risiko hat und kann sich so leichter überwinden, sich bei Ihnen zu melden. Je besser Sie es schaffen, die Person da abzuholen, wo sie steht, desto leichter wird sie durch das Gespräch zu dem Entschluss kommen, sich von Ihnen behandeln zu lassen! Ob Sie das Gespräch am Telefon führen oder in Ihrer Praxis, ist egal. Wichtig ist nur: Machen Sie unbedingt vorher einen Termin für das Gespräch aus! Auch wenn Sie privat angesprochen werden und Bekannte Sie um einen Rat fragen machen Sie einen Termin aus, an dem die Situation des Interessenten besprochen wird. Lassen Sie sich nicht überfahren! Sie brauchen eine gute psychische Einstimmung vor dem Gespräch. Denn Sie sind die Person, die das Gespräch leitet. Sie bestimmen, wann es los geht! Vielleicht wird in den Gesprächen nur jeder zweite Interessent zu Ihrem Patienten werden doch wenn sich vielleicht 4-mal so viele Interessenten melden, haben Sie doppelt so viele Patienten wie jetzt! Dazu kommt, dass Sie auch diejenigen, die sich gegen eine Behandlung bei Ihnen entscheiden, zu überzeugten Empfehlern machen können. Hinweis: Wenn Sie Heilpraktiker oder Therapeut in Deutschland sind, müssen Sie das Heilmittelwerbegesetz (HWG) beachten. Das bedeutet z.b., dass Sie keine expliziten Heilversprechen machen dürfen. Sie dürfen jedoch darüber sprechen, wie es ist, wenn es dem Patienten besser geht ( Future Pace im NLP). Im Leitfaden habe ich gekennzeichnet, wenn Sie aufgrund des HWG eine der genannten Techniken nicht anwenden dürfen. Persönliches Überzeugungsgespräch info@heilpraktiker-marketing.com Seite 3

4 4 Skript zum Überzeugenden Gespräch 4.1 Einstimmung Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor, indem Sie sich erden und diese Prinzipien verinnerlichen:! Ihre Absicht: Der Interessent soll eine Entscheidung treffen, was er bzgl. seiner Situation tun wird.! Wahrhaftigkeit: Sie bleiben sich selbst treu.! Information statt Heilung: In diesem Gespräch geht es nur um die Entscheidungs- Findung. Gute Ratschläge sind fehl am Platz!! Genügsamkeit: Versuchen Sie nicht krampfhaft, einen Patienten zu gewinnen. Je besser Sie loslassen können, desto mehr vertraut Ihnen der Interessent.! Freude am Beitrag leisten: Sie freuen sich darüber, dem Interessenten helfen zu dürfen.! Beziehung herstellen: Wenn der Interessent spürt, dass Ihnen seine Situation am Herzen liegt, kann er sich öffnen. 4.2 Begrüßung Am Telefon: Wir haben ja für jetzt einen Termin ausgemacht. Passt es Ihnen denn jetzt? (Es könnte immer gerade etwas dazwischen gekommen sein. Wenn gerade das Baby neue Windeln braucht, kann sich die Mutter nicht auf das Gespräch konzentrieren. Machen Sie dann lieber einen neuen Termin aus! Sinnvoll ist auch: Wie haben Sie von mir erfahren? 4.3 Einleitung: Führen Sie das Gespräch! Erzählen Sie mir kurz, worum es geht und dann können wir sehen, ob ich die Richtige bin, um Ihnen zu helfen oder ob eine andere Lösung/ Option/ Möglichkeit besser wäre. 4.4 Was ist das Problem und was wurde bisher alles versucht? Was haben Sie auf dem Herzen, das Sie mich anrufen/ aufsuchen? Was haben Sie bis jetzt dagegen unternommen? Persönliches Überzeugungsgespräch Seite 5

5 9 Bonus #5: Ihr individuelles Telefon-Training Bei der Lektüre dieses Gesprächsleitfadens sind sicherlich einige Fragen aufgetaucht, die Sie mir stellen möchten. Wenn Sie es noch nicht getan haben, dann machen Sie jetzt einen Termin für ein Telefon-Training mit mir aus: oder Tel-Nr Das Gespräch dauert 1-2 Stunden. Wir gehen jeden Schritt des Gesprächsleitfadens genau durch und besprechen, welche Worte Sie benutzen können, damit Sie die bestmögliche Beziehung zu Ihren Interessenten aufbauen können. Im Anschluss trainieren Sie mit mir, ein Informationsgespräch nach dem Leitfaden zu führen und Einwände mithilfe der Tabelle der Überzeugungen zu überwinden. Natürlich ist dieses Gespräch im Kaufpreis des Leitfadens inclusive. Persönliches Überzeugungsgespräch Seite 19