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Pia Schräder
vor 6 Jahren
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Spezialisierung: Industrielle Automation und

1 SPEZIALIST FÜR DEN US-MARKT - Vertrieb, Geschäftsaufbau & Consulting Technisch hochwertige Produkte und Systeme - Spezialisierung: Industrielle Automation und Investitionsgüter / Maschinenbau Verstärtes Wachstum Company Presentation

2 Status: Das Geschäft wächst einfach nicht weiter Wieso ist der Umsatz so niedrig in den USA? Das Marktpotential ist so hoch, und das Unternehmen erfolgreich im heimischen Markt. Offensichtlich ist das Produkt von hoher Wichtigkeit. Einige US- Kunden haben die Wertigkeit erkannt und kaufen. Das Produkt verkauft sich aber insgesamt nicht so wie es sollte. Es gibt viele mögliche Gründe, und einige davon treten überwiegend auf. 2

3 Marktpräsenz, Markenimage und Marketing Möglicherweise ist der Markenname nicht wirklich bekannt, was natürlich in Zusammenhang mit der Marktpräsenz und dem Marketing steht. Das beste Produkt auf der Welt wird sich nicht verkaufen, wenn niemand weiß, dass es existiert. Kunden erzählen nicht unbedingt weiter, wie gut ein Hersteller ist, da sie bedacht sind, ihren Wettbewerbsvorteil zu behalten. Das Produkt könnte ein Art am besten gehütetes Geheimnis sein, das niemand verraten möchte. 3

4 Produkt Portfolio Es kommt vor, dass Kunden von einem Hersteller nicht in Betracht gezogen werden, weil das Produktportfolio limitiert ist, selbst wenn ein spezielles Produkt besser ist als das der Konkurrenz. Bei einem Teil des Produktportfolios könnten beispielsweise US-spezifische Funktionen oder Zulassungen fehlen. Zusätzlich könnte die Konkurrenzsituation in den USA anders sein. 4

5 Die Größe des Verkaufsgebietes Die Abdeckung des Verkaufsgebietes könnte zu wünschen übrig lassen. Es gibt Kunden, die einen Zulieferer nicht akzeptieren, wenn er sie nicht in den gesamten USA unterstützen kann. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu erreichen, und die Anforderungen variieren in Abhängigkeit von der Größe des Kunden. 5

6 Marktpreise Der erzielbare Marktpreis für ein Produkt könnte von der Anwendung abhängig sein und das Produkt selber zu wertig sein. Das Produkt könnte zu hochwertig und zu teuer sein für viele Applikationen. Ein Mangel an Marktpräsenz wirkt sich weiterhin negativ auf den Preis auf, den der Kunde Willens ist zu zahlen. 6

7 Marktpreise (weiter) Die Konkurrenzsituation könnte sich verändert haben Die Konkurrenz könnte lokal sein und nur in den USA verkaufen. Die Preisstruktur könnte in den USA generell niedriger sein als im heimischen Markt. Ein Konkurrent, der allgemein ein deutlich größeres Produktangebot hat, nutzt Rabattstrukturen, um sein Geschäft zu sichern. 7

8 Vertriebskanal Die Struktur und / oder der Mangel an Motivation des Vertriebskanales könnte das Wachstum des Unternehmens behindern. Ein Beispiel: Wenn ein Distributor einen Vertrag zum Vertrieb eines Produktes unterzeichnet, heißt dies noch lange nicht, das er dies auch vertreiben wird oder will und zum Wachstum des Umsatzes für das Unternehmen beitragen wird. 8

9 Lösung Es ist essentiell, die Spezifika des Marktes, die Konkurrenz sowie die Anforderungen der Kunden genau zu verstehen. Rückblickend hätte das Unternehmen mit Hilfe eines erfahrenen Partner und einem strukturierten Aufbauplan starten sollen. Ein guter Start mit ein paar US-Kunden ist eine erfreuliche Situation, aber es befreit das Unternehmen nicht von der Aufgabe, einen stabilen Verkaufskanal, Kundenstamm und nachhaltiges Wachstum zu schaffen. 9

10 Lösung (weiter) Probleme bei Schlüsselfaktoren wie Vertriebskanal und Gebietsabdeckung, Preis Strategie, Produkt Portfolio, Service, Markenimage oder Marketing werden das Unternehmen früher oder später einholen. Flexibilität und der Wille, die Dinge zum Laufen zu bringen, unbedingt erforderlich. Feedback vom US-Markt sollte nicht als persönliche Kritik genommen werden; die Anforderungen des US-Marktes sind in vielen Fällen einfach anders. 10

11 Lösung (weiter-2) Strategische Verbindungen mit bestimmten Organisationen und Kunden sind oft ein Weg, in der frühen Phase des Markteintrittes die Akzeptanz zu erhöhen und gleichzeitig Referenzen zu schaffen. KeyXTech kann beraten und unterstützen mit einem strukturierten Aufbauplan und das Unternehmen erfolgreich machen. Unsere Aufgabe ist es, dem Unternehmen zu helfen, den teuren Weg des learning by doing zu vermeiden. 11

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