change. coach. speak. activate Qualifizierung für Vertriebsmitarbeiter zum - Key Account Manager

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1 change. coach. speak. activate Qualifizierung für Vertriebsmitarbeiter zum - Key Account Manager

2 Schulungsprogramm Key Account Management Studienaufbau Die Qualifizierung zum Key Account Manager Vertriebliche Tätigkeiten erfordern viele Fähigkeiten, um erfolgreich und verantwortungsvoll handeln zu können. Neben dem reinen Produkt know-how ist strategisches Vorgehen, Empathie & nicht zuletzt professionelle und positive Kommunikation nötig. Wer erfolgreich verkaufen und andere begeistern will, braucht gewinnende und strategische Fähigkeiten, welcher den Einsatz der übrigen Sales-Tools abrundet. Methoden: Unsere Seminare und Schulungen sind durchweg praxisorientiert. Sie basieren auf der Übertragung bestimmter Tools auf per sönliche, individuelle Fallbeispiele. Zielgruppen: Inhaber / Führungskräfte die zur Kompetenzerweiterung das KAM Prinzip kennen müssen Vertriebsmitarbeiter die ihre Aufgaben erweitern wollen oder sollen Wir legen großen Wert auf einen vertrauensvollen & wertschätzenden Umgang miteinander. Unsere Dozenten verfügen alle über langjährige Profession sowie eine Hochschuloder Fachschulausbildung und weitere Zusatzqualifikationen (NLP, TZI, Suggestopädie, AdA etc.). Die Methoden im einzelnen: Dozentenvortrag (Input), Kleingruppenarbeiten, Impulsreferate, Reflexions-runden, Einzelarbeit, Supervision, Vortragseinheiten & Präsentationen, Videoanalyse, Coaching- und Feedbackeinheiten.

3 Lektion 1: Ziele und Aufgaben des Schlüsselkunden-Managements In Lektion 1 lernen die Teilnehmer die Bedeutung einer systematischen Schlüsselkundenbetreuung kennen. Die Pflege der Beziehungen zu Großkunden ist das Schlüsselkunden-Management, das in der Praxis und Fachliteratur auch unter seiner angloamerikanischen Bezeichnung Key Account Management (KAM) oder National Account Management (NAM) Eingang gefunden hat. Und weil sich diese Begriffe nicht als modische Zeiterscheinung im Marketing verschleißen, sondern als strategische Unternehmensform weiterentwickeln, sind sie für das Verkaufsmanagement von hoher Bedeutung. Das Entwicklungsbild des Key-Account-Managements (KAM) Das Schlüsselkunden-Management der Industrie Verantwortung und Kompetenz einen Großkunden-Managements

4 Lektion 2: Implementierung eines KAM im Unternehmen In Lektion 2 lernen die Teilnehmer 3 Entscheidungsansätze und betrachten diese Möglichkeiten im Hinblick auf ihre Vor- und Nachteile. Der Mensch, nicht die Maschine und nicht das Organisationsschema als entscheidender Faktor auf der Hersteller-/Anbieterseite, korrespondiert mit den Gegebenheiten auf der Marktseite. Die Lieferanten-Kundenbeziehung ist der Kern des Geschäftsprozesses und sie wird auch in der Organisation des Kundenmanagements von Menschen für Menschen in ihrer Erscheinungsform und Lebensdauer gestaltet Mehrdimensionale Organisationsstrukturen Quantitative Bestimmung der Organisation Top-Organisation im Key Account Management Kritische Betrachtung: wenn KAM nur auf der Visitenkarte steht

5 Lektion 3: Handlungsfelder in der Account Betreuung In Lektion 3 lernen die Teilnehmer wichtige Bestandteile der Unternehmensstrategie und den daraus abgeleiteten Entscheidungsspielraum, die abgesteckten Handlungsfelder in der Key Account Betreuung. Aus der Fülle an Möglichkeiten wird in dieser Lektion fokussiert, welche Managementtechniken und Arbeitselemente in den Handlungsfeldern des Key Account Managements hohe Wirkungsgrade erwarten lassen. Key Account Management im Vertriebssystem mit Handelsunternehmen Das KAM im Problemlösungsfeld industrieller Abnehmer Analyse-, Planungs- und Beratungstechniken des KAM Jahresgespräche im Schlüsselkunden-Vertrieb Der innovative Charakter der Jahresgespräche Die wichtigsten Gesprächstypen Checkliste und Agenda: Kunde im Mittelpunkt Unternehmer und Unternehmen im Fokus Erfahrungen eines Mittelständlers mit Großkunden Die neue Strategie: Verkauf von Markenschutz an die Accounts Stärke in der Nische durch Kooperation Anti-Korruption - mit Fallbeispiel

6 Lektion 4: Preisgestaltung im Key Account Management In Lektion 4 lernen die Teilnehmer Gestaltungselemente aus der zentralen Aufgabe der Preispolitik im Unternehmen. Preismanagement soll als Lösungselement zur gängigen Praxis des Verhandlungsdruckes dienen. Aggressive Preis-/Konditionenpraktiken Gewinnsteigerungspotenziale durch optimiertes Key Account Management Taktisches Vorgehen versus Optimierungspotenzial Strategisches Vorgehen als Optimierungspotenzial im Pricing Preispolitische Handlungsspielräume im operationalen Bereich Die operative Preisseite im Key Account Management Strategische Wettbewerbsvorteile aufbauen