Die 5 Erfolgsfaktoren. Neukundengewinnung. im B2B

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Elly Böhm
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1 Die 5 Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung im B2B

2 Seite 2 Besten Dank. Wenn Sie in einem B2B-Unternehmen für Vertrieb oder Marketing verantwortlich sind, dann möchten wir an dieser Stelle Danke sagen. Warum? Wir nehmen einmal an, Sie haben sich entschlossen, das Thema Neukundengewinnung aktiv anzugehen. Ihr eigenes Unternehmen dabei zu unterstützen neue Kunden zu finden, deren Bedürfnisse zu erfüllen und dadurch einen Unterschied am Markt zu machen. Dies ist wichtige und wertvolle Arbeit, die einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg unserer Wirtschaft erbringt. Uns ist klar, dass es nicht einfach ist, ein erfolgreiches Business aufzubauen. Glauben Sie uns, wir wissen aus eigener langjähriger Erfahrung in B2B Branchen wovon wir sprechen. Aber Neukundenakquise muss gar nicht so schwierig und auch nicht frustrierend sein. Wir möchte Sie bei Ihrer Tätigkeit unterstützen und dabei den Fokus auf Strategien, Systeme und Werkzeuge legen, die es Ihnen ermöglichen, mehr Kunden zu finden - in kurzer Zeit und ohne viel Stress. Wir haben aus unserer langjährigen Erfahrung in der Neukundengewinnung für B2B-Unternehmen 5 wesentliche Erfolgsfaktoren destilliert. Sie funktionieren verlässlich, wenn sie konsequent und richtig angewendet werden. Es geht also nicht nur um das Wissen, sondern viel mehr um das TUN. Wir empfehlen Ihnen, mit diesen 5 Erfolgsfaktoren in Zukunft zu arbeiten und zu sehen, wie schnell sie ans Ziel führen. Sollten Sie Feedback oder Fragen haben, stehen wir Ihnen gerne jederzeit mit unserem Knowhow zur Verfügung. Schreiben Sie uns einfach eine unter office@vesecon.at oder rufen Sie uns an +43 (0) Lassen Sie uns beginnen.

3 Seite 3 Neue Kunden gewinnen im B2B vesecon unterstützt Sie mit effektiven Methoden aktiven Telefonmarketings bei der Neukunden- Akquise. Sie gewinnen mit geringem Aufwand neue Käuferschichten, vor allem im B2B-Bereich. Verstehen heißt verkaufen. Das aktive Telefonmarketing von vesecon hat nichts mit Massentelefonie oder Callcentern gemeinsam: Unsere Mitarbeiter verschaffen sich im Vorfeld das nötige Wissen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen, aber auch über Ihre Verkaufsargumente und die Ihrer Mitbewerber. Mit diesem Wissen können sie freie, interaktive und lebendige Gespräche führen. Das heißt, vesecon benötigt keine klassischen Gesprächsleitfäden. Unsere Mitarbeiter haben verstanden, worum es in Ihrem Geschäft geht. In der hauseigenen Akademie, die speziell auf den Akquisitionsprozess ausgerichtet ist, werden unsere Mitarbeiter aus- und weitergebildet. Jedes Gespräch soll positiv, angenehm, professionell, aber durchaus auch klar und branchengerecht wahrgenommen werden. Die 5 Erfolgsfaktoren für Neukundengewinnung im B2B In vielen Unternehmen ist Neukundenakquise eine spontane, ungeplante Angelegenheit und führt damit oftmals zu Ressourcenverschwendung und Frustration. Wir sehen Neukundenakquise als Prozess, der strategisch geplant und professionell umgesetzt zu mehr Erfolg führt. Unsere 5 Erfolgsfaktoren sind: Die richtige Zielgruppe als Basis für den Erfolg Die Stärken des Unternehmens auf den Punkt bringen Synchronisation Auftraggeber und Dienstleistungspartner Technik State-of-the-Art Abstimmung mit den internen Abteilungen und handelnden Personen Wir möchten Ihnen auf den nächsten Seiten die einzelnen Erfolgsfaktoren vorstellen und zeigen, wie einfach es ist, sie professionell umzusetzen. Wir unterstützen Sie dabei sehr gerne.

4 Seite 4 Erfolgsfaktor 1 Die richtige Zielgruppe als Basis für den Erfolg Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für erfolgreiche Neukundengewinnung ist die exakte Zielgruppendefiniton. Dem nicht genug, ist es vor Start schon notwendig, den richtigen Partner für Businessadressen zu wählen. Bereits in der Startphase ist ein zukünftiger Weitblick wichtig, um permanentes Adressabgleichen und Zusammenführen von Datenbanken zu vermeiden. Aufwendige Prozesse dafür und Fehler bei Datenabgleichen, auch hinsichtlich bestehender Kunden, lassen sich schon im Vorfeld vermeiden. Erfolgsfaktor 2 Die Stärken Ihres Unternehmen auf den Punkt bringen Erfolgreiche Neukundengewinnung basiert auf kurzen, einfachen und klaren Informationen. Punktgenaue Dialoge für überzeugende Kommunikation steigern den Erfolg. Der elevator pitch (Ihr Unternehmen in 10 Sekunden), 3 konkrete Vorteile und welche Nutzen Ihr Kunde daraus hat, sind für erfolgreiche Dialoge notwendig. Die nutzenorientierte Einwandbehandlung und die Vorbereitung der FAQ s ist ein absolutes MUST.

5 Seite 5 Erfolgsfaktor 3 Synchronisation Auftraggeber und Dienstleistungspartner Das Eintauchen der handelnden Mitarbeiter in die Kultur Ihres Unternehmens, das Kennenlernen von Produkten, Leistungen oder Prozessen bis hin zum Besuch Ihres Unternehmens fördert die volle Identifikation Ihres Dienstleisters mit Ihrer Unternehmenskultur. Die Kontakter repräsentieren Ihr Unternehmen und hinterlassen (im Idealfall) einen professionellen Ersteindruck bei Ihren potentiellen Kunden. Besuchen Sie Ihren Dienstleistungspartner und verschaffen Sie sich einen Eindruck über die Professionalität, damit Sie garantiert die richtige Auswahl Ihres Partners treffen. Erfolgsfaktor 4 Technik State-of-the-Art Die technische Schnittstellensynchronisation zwischen dem Auftraggeber und dem Dienstleistungspartner ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Die Anpassung an Ihr Coporate Design hinsichtlich Auftritt in Ihrem Meldewortlaut, Aufscheinen Ihrer Telefonnummer beim Kundentelefonat, Versand von Unterlagen oder Terminbestätigung unter Ihrer Adresse, uvm. ist heute unumgänglich. Das tägliche Reporting von Terminen oder Kundenwünschen bzw. das sofortige Weiterleiten in dringenden Fällen, muss gegeben sein. Der Kommunikationsfluss muss sichergestellt sein und Ihren internen Ablauf fördern.

6 Seite 6 Erfolgsfaktor 5 Abstimmung mit den internen Abteilungen und handelnden Personen Das Auslagern von Prozessen zur Neukundengewinnung stößt oftmals intern auf Skepsis. Es bedeutet auch nicht zwingend, dass das Know-how im eigenen Unternehmen nicht gegeben ist, jedoch wird der Prozess intern nicht konsequent und effizient durchgeführt. Eine klare Definition der Ziele, eine abgestimmte Ressourcenplanung, das richtige Timing und vor allem eine Abstimmung der Erwartungshaltung mit Vertrieb und Marketing fördern den Erfolg von Neukundenkampagnen. Binden Sie Ihren Vertrieb von der ersten Minute mit ein, denn dieser ist maßgeblich für den Erfolg mitverantwortlich. Fazit Neukundengewinnung Entscheidend ist nicht die Frage ob Neukunden akquiriert werden, sondern welche Methode die effektiveste und effizienteste ist. Weiters sollte der Neukunden-Akquiseprozess, im Hinblick auf kurz- und mittelfristigen Erfolg im Verkaufstrichter, messbar sein.

7 Seite 7 Unsere Referenzen auf einen Blick

8 vesecon gmbh & cokg. karl leitl straße 1. a 4048 linz/puchenau tel office@vesecon.at.

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