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Transkript

1 Nur in der Powerpoint-Version (Dateinamen- Endung.ppt) sind die Bilder beweglich

2 Die Qual der Wahl Referent: Anselm Dohle-Beltinger

3 Was heißt wählen? Folie 3

4 Wählen heißt Entscheidungen treffen Wählen heißt, eine Entscheidung zwischen verschiedenen Möglichkeiten treffen, z.b. zwischen Lernen und Spielen Folie 4

5 Die Dinge, zwischen denen man sich entscheiden kann, nennt man Alternativen Also ist eine Wahl die Entscheidung für eine einzige der Alternativen. Die einfachsten Alternativen sind: Etwas tun oder es sein lassen Etwas kaufen oder es nicht kaufen Folie 5

6 Merke: Auch etwas nicht zu tun ist eine Form von Entscheidung Suppe Folie 6

7 Was soll das Ergebnis unserer Entscheidungen sein? Folie 7

8 Eine Auswahl hat Folgen Die Entscheidung für eine Alternative ist oft zugleich eine Entscheidung gegen alle anderen Alternativen. Dadurch entstehen Folgen für uns und die anderen. Das Nachdenken über diese Folgen beeinflusst die Entscheidung. Zum Beispiel schwindeln und erwischt/bloßgestellt werden Folie 8

9 Beispiel für Alternativen: Tor für Frankreich erzielen oder Fass in Sicherheit bringen Für einen selbst zum Beispiel: Kein Tor schießen Für die anderen zum Beispiel: angegriffen werden Folie 9

10 Worum geht es also bei der Auswahl? Den Wunsch, etwas zu haben oder den Wunsch, etwas zu tun, nennen wir ein Bedürfnis. Wir Menschen wollen unsere Bedürfnisse so gut wie möglich befriedigen. Wichtige Bedürfnisse sind Schlafen Essen und Trinken Zuwendung Folie 10

11 Unsere Bedürfnisse sind uns nicht immer gleich wichtig Was wir haben wollen = unsere Bedürfnisse ändern sich den ganzen Tag über Morgens wollen wir noch ausschlafen Dann wollen wir ein Frühstück Dann soll die Schule spannend sein Danach brauchen wir lustige Freunde für die Pause und so weiter Folie 11

12 Bedürfnisbefriedigung bringt Nutzen Je wichtiger uns das empfundene Bedürfnis ist, desto wohler fühlt man sich nach der Befriedigung des Bedürfnisses Das gute Gefühl nach der Bedürfnisbefriedigung nennen wir Nutzen (oder auch Zufriedenheit, Glück) Bedürfnis, z.b. Durst Alternative 1, z.b. Apfelschorle Alternative 2, z.b. Orangensaft Entscheidung, z.b. für O-Saft??? Nutzen erhöht Folie 12

13 Sich entscheiden kostet auch etwas Folie 13

14 Was ist bei mehreren guten Alternativen? Bedürfnis, z.b. Durst Alternative 1, z.b. Apfelschorle Alternative 2, z.b. Orangensaft Entscheidung, z.b. für O-Saft Hätte auch den??? Nutzen erhöht Nutzen erhöht Oft ist es so, dass uns nicht nur die gewählte Alternative Nutzen gebracht hätte, sondern auch die nicht gewählte. Wenn wir zur Auswahl gezwungen sind, dann entgeht uns also bei der Wahl ein Nutzen. Diesen entgangenen Nutzen nennen wir Opportunitätskosten Folie 14

15 Opportunitätskosten Von engl. opportunity, die Gelegenheit. Opportunitätskosten sind sozusagen die Kosten einer verpassten Gelegenheit. Kosten meint hier aber nicht Geld, sondern den entgangenen Nutzen Folie 15

16 Unsere Aufgabe bei der Entscheidung Der durch die Entscheidung erreichte zusätzliche Nutzen soll immer größer sein als die Opportunitätskosten. Gibt es Fälle, in denen gar keine Opportunitätskosten auftreten? Das ist immer dann der Fall, wenn gar keine Entscheidung nötig ist, da jede Alternative gewählt werden kann. Folie 16

17 Wie man Opportunitätskosten vermeidet Ich kaufe alles die Ladung, den Wagen und die Ochsen Das können wir in den seltensten Fällen: alle Alternativen realisieren. Aber auch wenn uns dazu das Geld fehlt: uns bleibt ein Trost der gute Geschmack ist unabhängig vom Geld Folie 17

18 Opportunitätskosten durch Auswahlzwang Opportunitätskosten entstehen erst durch einen Zwang zur Wahl. Häufig wird dieser Auswahlzwang ausgelöst durch das Fehlen von Geld oder Zeit Folie 18

19 Auswahldruck durch Geldmangel Beispiel bei 1 Taschengeld: Gummibärchen nicht kaufen Eis kaufen heißt zugleich und umgekehrt Wir können hier also nur einen von zwei Genüssen haben, obwohl wir gerne beide möchten. Folie 19

20 Das Ziel Wir wollen mit unseren knappen Mitteln Zeit und Geld durch die Auswahl der besten Alternativen den höchsten Nutzen erreichen. Die Herausforderung Fast alle Entscheidungen müssen unter Unsicherheit getroffen werden, das heißt, wir wissen zur Zeit der Entscheidung nicht, ob sie auch im Nachhinein richtig ist. Was löst diese Unsicherheit bei uns aus? Folie 20

21 Warum sind die Eltern im Supermarkt schneller fertig als ihre Kinder? Folie 21

22 Der Alltag von Kindern im Supermarkt Die Süßigkeiten locken so, aber eigentlich reicht auch eine Packung. Dann kann ich mir aber kein Heft mehr kaufen. Ihr steht mit eurem ersten Ta-schengeld von 2 Euro vor dem Regal und wisst nicht, was ihr tun sollt. Maximal könntet ihr ein Heft oder 2 Päckchen Süßes kaufen. Ein Heft wäre toll, aber dann gibt es nichts Süßes mehr. Was kann man mit dem Spielzeug anfangen, das dabei ist? Folie 22

23 Der Alltag von Kindern im Supermarkt Die Auswahl dauert deshalb so lange, weil ihr euch noch unsicher seid, wie hoch der Nutzen der Alternativen ist und wie hoch damit die Opportunitätskosten eurer Entscheidung sind. Zweitens ist euch das Gefühl nicht so vertraut, für eine Freude (das Gekaufte) einen Schmerz (das Weggeben des Geldes) hinnehmen zu müssen. Folie 23

24 Warum kann Mama das schneller? 1. Eure Mutter hat schon oft solche Entscheidungen getroffen. Sie hat Routine (=viel Übung), was die Nutzenmessung und die Beurteilung ihrer Entscheidung durch die Familie angeht 2. Sie trifft die Entscheidungen nicht mehr bewusst. Die Masse der Einkäufe folgt der Gewohnheit. Folge: Weniger Abwechslung auf dem Speisenplan, da mit Unsicherheit verbunden. Folie 24

25 Warum die Routine Beispiel: Neue Rezepte/Lebensmittel Opportunitätskosten: Viel Zeit investiert und Mann und Kinder meckern doch nur über das Neue. Nutzen: Wenn Lob und Anerkennung von Mann und Kindern die Zeiteinbuße übersteigen. Merke: Lob schafft Abwechslung Auch Preissteigerungen beispielsweise für Waschmittel werden hingenommen, weil die Suchkosten für Alternativen höher sind als der Mehrpreis. Folie 25

26 3. Es gibt Marken Eure Mama benutzt Wegweiser, die ihr noch nicht alle als solche erkennt: Markennamen Produkte Folie 26

27 Marken reduzieren das Denken und aktive Entscheiden Der Hersteller von Produkten versucht, uns zu beeinflussen nach dem Motto: Kenne ich war brauchbar kaufe ich wieder. Dabei kann man nachweisen, dass bei sehr bekannten Marken das Gehirn deutlich weniger über den Sinn des Produktes und seinen Preis nachdenkt. Folie 27

28 Eine Marke kann nicht alles verkaufen Hat ein Unternehmen einen bekannten Markennamen, so versucht es, auch andere Produkte damit zu verbinden. Das funktioniert bei allen Produkten, die gleichartig sind, z.b. Tütensuppe und Nudelwürze. Einen Schuh Maggi zu nennen, geht dagegen nicht. o.k. nein Folie 28

29 Marken sind nicht nur teuer Weil Marken die Qual der Wahl verringern, werden auch die Billig-Produkte im Supermarkt mit solchen einheitlichen Namen versehen, hier beispielsweise Schlankheits-Produkte von Aldi, Lidl, Penny und Edeka. Folie 29

30 Wann brauchen Erwachsene ewig? Folie 30

31 Auch Mamas können sich manchmal nicht entscheiden Es gibt Fälle, in denen Mamas ewig brauchen um sich zu entscheiden: Kleidung und Schuhe Möbel und Gardinen Papas sind zwar damit meist schneller fertig, stehen dafür beim Media-Markt oder beim Autohändler lange rum. Warum geht so etwas nicht schneller? Folie 31

32 Grund 1: Die Alternativen sind unklar Die Mode- (und Elektro-)geschäfte ändern laufend ihr Sortiment. Was gestern neu war, ist heute alt. Es fehlen die Erfahrungswerte. Deshalb braucht man Zeit um sich über die zur Zeit gerade erhältlichen Alternativen zu informieren. Folie 32

33 Grund 2: Die Nutzen-Bewertung ist unklar Der Gegenstand wird lang beziehungsweise vor vielen Augen benutzt. Jeder sieht einen damit anders. Die eigene Meinung könnte sich ändern. Folie 33

34 Grund 3: Das Bedürfnis ist Ihnen wichtig Kleidung hat für uns eine sehr hohe Bedeutung. Trotz Des Kaisers neue Kleider glauben wir, dass Kleidung (oder auch das Auto) etwas über uns aussagt, uns in den Augen anderer auf- oder abwertet. Würden die beiden Paare links wohl mit denen rechts die Kleider tauschen? Deshalb sind die Eltern bereit, nicht nur Geld, sondern auch viel Zeit in die Auswahl zu stecken. Folie 34

35 Zusammenfassung Folie 35

36 Durch die Wahl zwischen Alternativen versuchen wir, unseren Nutzen zu erhöhen Was wir als nützlich empfinden und wie stark, das ändert sich ständig Die Knappheit von Geld oder Zeit zwingt uns zur Auswahl Wir versuchen, die Opportunitätskosten niedrig zu halten Routine verkürzt die Auswahl deutlich; Werbung nutzt das aus Ob uns das Wählen als Qual vorkommt, hängt vor allem davon ab, wie wichtig uns die Entscheidung ist und wie groß die Unsicherheit über Nutzen und Alternativen ist. Je wichtiger sie uns erscheint, desto länger suchen wir nach Alternativen und überlegen uns lange deren Bewertung. Folie 36

37 Ende Folie 37

38 Nächste Vorlesung: Wie kommt der Strom in die Steckdose? mit Prof. Dr. Blass Dienstag, 18. Dezember 2007